新得利

　　策划跟不上
，营销当推销

　　做任何事都需谋定而后动。产业招商，策划也必不可少，包括营销战略、营销定位
、营销渠道、客户调研、具体招商策略都需要周密思考和谋划，切忌一来就是盲目的拜访客户，采用简单的推销手法。

　　许多产业园区

，招商人员对项目、对产业、对客户、甚至对国家的宏观政策什么都不懂的情况下
，就去上门推销。经过百般折腾，不但招商不成，反而给人家留下不专业
、很糟糕的印象
。先是大面积电话邀约
，然后登门拜访
。客户分布区域在本地还好

，一些分布区域很广泛的可就惨了
，不但没效果，还劳命伤财
。

　　推销是营销的最低层次
，“在不知道谁有需求的情况下，挨个去问”
。对产业地产招商来说，基本是以失败告终的。如果你对产业不了解
，需求不了解，行业无见解

，基本功不扎实
，吃闭门羹是必然的事。

　　注重“短平快”，营销手段功利化

　　如果要急于求成，想“短平快”式的捞钱，建议不要做产业地产
。产业地产的运营商需要有一定的行业背景，深知这个行业的发展瓶颈和问题，要有一定的担当和责任，试想，一个企业把自己的“全部身家性命”投资到你的园区，这需要多大勇气，需要经过多长时间的反复调研、考察和思考，有多上帐需要算的清清楚楚？

　　产业招商不是卖快消品
，讲个情面就买一个
。因此，产业园区招商急于求成是不可取的，更是不现实的。产业园在什么都不具备的情况之下，靠搞两次推介会
，几个活动就要“捞金”的想法，是非常不现实的。另外，除招商推介会、论坛、峰会等形式外，产业地产运营商还可以赞助或带头创建行业协会、产业联盟
，搞一些联谊会

、沙龙、专家讲座、抱团外出考察等活动，在对目标企业提供帮助的同时宣传和扩大项目影响力。

　　产业地产运营商也可以利用其自身的资源优势和整合能力，帮助协会
、产业联盟内企业的解决一些“融资、生产、招工”等方面的问题，让大家产生信赖感，做到潜移默化，为招商做充足有效的铺垫。

　　强调卖产品、重形式，不重产业环境
、生产要素

　　目前，很多产业地产运营商有的是搞住宅、搞商业或者是该行业内的企业转型而来，搞住宅和商业地产的以前很多是采取全盘代理出去的做法
，现在做产业地产后
，也想采取这种办法。结果有些开发商，产品很漂亮，园林很漂亮，但恰恰基本功能满足不了。

　　这是一件非常要命的事，因为你的宣传和重点已经与企业的目标需求南辕北辙
。企业要搬迁，动辄投资上百万
、上千万甚至上亿元，不仅仅是要块地

，要几栋厂房，而更关注的是企业能否活下去
？能否发展得更好更快？所以，你的产品对招商来说不是最核心的问题，产业环境、生产要素保障
、园区运营模式和理念、政府和园区提供的服务平台才是企业最关心最核心的问题。如何更好满足企业需求？

　　包括物理空间、管理空间、园区文化空间、服务空间等都很重要

，需要进行多方面的调研
。工业物业卖的不仅是“企业形象”，更应是“企业前景财富”，在营销的过程中重点要对“产业环境、生产要素

、运作理念和服务平台”进行深度阐释，并要提供可靠的佐证，解决客户入驻的疑虑，增强客户信心
。作为招商人员，不仅仅是销售员
，更应该是行业专家和客户的投资顾问。

　　重招商，不重服务

　　大部分开发商先把企业招进来，服务这一块一直比较薄弱
。产业服务这一部分，这几年可能还不是很明显

，未来十年
、二十年，将是一个非常大的盈利点，如果开发商能做好，第一很容易打造企业的核心竞争力


，第二将来整体园区的品质和企业成长速度，都将和产业服务非常有关系
。

　　产业园区只有拓展服务领域
，提高服务的针对性和差异性，在做好招工
、办证（照）

、征地等传统内容上的服务工作的同时
，做好融资、技术
、管理、政策等深层意义上的服务工作，努力提高服务的内涵性、权威性、有效性，才能吸引企业入驻，提高招商引资的成功率
。

　　招商次序与节奏没有把握好

　　与其它行业的招商一样，园区招商工作一定要注重龙头企业的带动效应，做到“抓住了头，找到了根”

，就能够为后续的招商打开局面
。我们看到很多园区在招商过程中，没有注重招商次序和节奏的把握
，在前期引进了大量的重复性强
，规模普遍偏小的企业，这样在园区发展过程中，依靠企业间的自然优胜劣汰来优化招商对象，就必然要经历一个较长的过程，而且可能丧失发展中的机会
。

　　科学的做法应该是在招商定位的指引下，集中精力先做好龙头产业、龙头企业的招商工作，并在发展过程中注重与龙头企业相配套的供应商
、服务商

、相关产业、相关活动企业的引入，并运用发展的眼光不断促成产业的升级换代
，这样才能真正实现招商工作的良性循环。

　　照搬房地产与其他园区的经验

　　一个产业园区招商成功必须走自己的路，任何园区在做招商成功经验总结时，往往都是“事后诸葛亮”，我们无法获悉一个园区到底如何招商才一定会成功，但可以导致一个园区要想成功招商必须做些什么，我们不能单纯的模仿别人的经验，而应该加上自己对市场的观察、思考和策划
，要带有自己特色的东西
，只有这样才能保证成功。

　　另外
，产业地产营销

，目前也存在两个极端。要么一个宣传不做，强调一对一的销售;要么就是按照卖房子

、卖铺子的那一套
，通过广告轰炸进行“守株待兔”式坐销。这两种情况，似乎都有道理，但都是极端错误的
。

　　产业地产营销不宣传不行，但按照住宅、商业地产的模式进行营销，则花钱不见效也是“铁板钉钉”的事。问题出在哪里呢？就在于工业地产营销传播有其独特性
，与住宅商铺写字楼差异很大。没有弄清楚工业地产传播特性而照搬经验主义
，自然也要出问题
。

　　成功的招商营销是产业园区发展的关键，特别是在目前招商资源有限，园区间竞争激烈的背景下，如何在招商营销的工作中不断总结经验教训，持续改进
，形成招商营销的差异化竞争才是最终取胜的关键

。

　　重视传统宣传手段，忽视新型平台的传播和精准深度传播

　　时代在变
，观念必须变，手段要更新
，切忌固步自封。现在已进入网络时代、微信时代和精准传播时代
，宣传手段必须要创新。目前，传统的报纸、电视效果已呈现下滑趋势
。产业地产营销中，不建议在报纸
、电视宣传上采取广告形式，而是采取新闻报道形式。

　　除此之外
，产业地产营销宣传务必重视新型平台的传播和深度精准传播。充分利用微博
、博客、网络
、论坛、微信、百度百科等。网络是项目传播信息
、客户获取信息最快最直接的通道；也是项目营销成本和客户获取信息成本最低的通道
；还是项目展示方式最全面最丰富的通道
；更是客户寻求工业物业最优先的行为选择
。

　　因此，重视网络的宣传非常重要
，同时网络传播费用较低，只要运作的好，可以形成铺天盖地式营销；甚至网络事件营销的好
，还可以引发全国其它媒体关注，形成全国影响力

，起到四两拔千斤的功效。

　　成功的招商营销是产业园区发展的关键
，特别是在目前招商资源有限
，园区间竞争激烈的背景下，如何在招商营销的工作中不断总结经验教训，持续改进，形成招商营销的差异化竞争才是最终取胜的关键。

　　（文章来源产业地产智囊）

　　新得利集团

，多年来致力于产业园区的投资、综合开发、建设与运营，现已形成集案前研判、园区定位、产品规划设计、宣传推广、招商引资、园区运营于一体的全产业服务链，创新搭建政府服务、产业金融、人力资源、电商服务、法律援助咨询
、产学研服务六大服务平台。

　　截止目前

，已累计服务企业10000+，实现17W+海量客户资源储备，合作30余家金融机构，开发运营20+园区，园区依据城市大规划进行科学合理布局，顺应未来三五十年的整体城市发展趋势

，为千余家入园企业提供专业“生产+办公”型企业总部，实现产业配套融合发展。

本文信息来源于网络
，本文所用视频、图片
、文字如涉及作品版权问题

，请第一时间告知，我们将根据您提供的证明材料确认版权并立即删除内容
。